医药企业地面营销 进军医院、药店市场17法
作者：佚名 来源:慧聪网 2018-3-23 
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品牌营销经常被称为是空战、市场是策略战，销售布局及战术等，就是地面战。需要和敌人直面厮杀。
▍有没有敌人？
销售人员经常面对以下问题：
1、某公司直接降价，我们快撑不住了
2、某公司的人诋毁我们
3、某公司的营销策略抄袭我们
4、某公司在招标中给我们使绊子
5、某医生是某公司的枪手，不接受我们产品。
这些厂家和人，都是我们的敌人。
思维的广度和深度决定人对事物的认知，认知的判断的产生，则由思维的角度和格局决定。
销售人员考虑问题，大多是从自身角度出发，从自身利益出发。他们把竞争者、不销售自己产品的客户、坚决抵触自己产品的人，统统作为“敌人”，纳入大脑数据库。
其实，没有敌人，只有激励我们前行的对手。如宝马和奔驰、保洁和联合利华、广誉远和同仁堂
销售人员的反馈，直接影响区域销售策略，如果大区、省总没有全局观念，会非常麻烦。你仔细观察市场，会发现，很多企业的区域市场，没有销售策略。
唯一的策略就是：压货、尽全力完成销售任务，维护医生、店员、店长关系等等。没有策略，是最要命的！
▍传统的地面营销模式如下：
OTC：非处方药
利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量
维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐
专业方面：店员产品培训会（店员会）、医药相关知识科普
销售方面：店内销售PK，店与店之间PK，促销
患者方面：健康知识科普、义诊等
RX：处方药
利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量
维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐
专业方面：学术推广、各种学术会议、发论文、搞学分、做试验、邀请参加
企业学术决策等
销售方面：高频次拜访、压货、盯方、跟方等
从以上营销模式我们可以看出，医药企业还在玩10年前的东西，变化不大！
▍地面营销战的创新
OTC：非处方药
药店的附加值服务将是未来制药企业销售的重点增长点！
药店老板的痛点是什么？
1、店员流失——店员流失率管理，HR专业辅导
2、积极性较低——员工激励，户外拓展，激励培训
3、归属感差——薪资结构改革，甚至股份改革，全员持股方法培训
4、专业度差——专业医药基础系统课堂、系统考核、培养店员专业性
5、工作效率低——流程、制度建立咨询、培训
6、职业技能——POP绘制、陈列等培训，辅导
7、财务管理——财务相关技能、知识培训、辅导
8、会员管理——会员CRM管理、会员分类管理、粘性管理
9、药店品牌——品牌策略培训等
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医院的痛点是什么？
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