集采拼的不是价格，是战略
作者：医药网 来源:医药网 2020-1-17 
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1月17日，第二批全国集采开标，业内人士围绕报价策略做了不少分析。笔者认为，过期原研药和过评仿制药企业如何进行价格博弈，取决于企业战略，只有企业实现资源优化配置，确保成本优势，才能实现价格战的胜利。
古人云：“不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时。”过期原研药如何应对“专利悬崖”？从理性决策角度来看，企业决策目标是损失最小化，因此，原有份额较高的企业一旦失去大部分市场份额，损失较大，如要承担调整生产、解散销售团队等机会成本（之前的投资成本，且这些资源未来也会产生边际效应，所以称为机会成本），价格策略必然是衡量降价（牺牲一部分价格，维持一部分市场份额）损失和机会成本孰大孰小。
哪些品种志在必得
通常来说，市场份额超过50%以上的品种，一旦失标则损失较大，因此，市场销售额在2亿元以上、份额超过50%的品种，原研药会采取“志在必得”的降价策略，即大幅降价、志在中标，这些品种有铝碳酸镁咀嚼片等6种。
市场份额低于50%的品种有4种，分别为阿德福韦酯、比索洛尔、替吉奥、坎地沙坦酯。其中，替吉奥原研市场份额在26%，且中标后的市场销售额约20亿元左右，原研药志在必得；其他3种产品市场销售额均在2亿元以上，原研企业也会采取降价保量的价格策略，即适当降价，但不会“志在必得”，因为要考虑增量成本与收益之间的关系，鹿死谁手，尚未可知。
上述分析仍属于静态分析，是基于之前市场销售额、市场份额及原研企业理性决策的分析，最终投标时的价格策略还取决于投标现场情况，即其他国产仿制药企业的投标价格策略。一般而言，上市公司成本、费用比较透明，价格下降空间较小，而非上市企业由于财务非透明，可操作空间较大，可以有较大降幅。然而，上市公司由于融资渠道较广，资金充足，也可以执行渗透价格策略，即以低价格博取未来较大市场份额。
原研药企定价差异
当买方垄断（医保局拥有需求绝对话语权），供方又是寡头竞争时，产品价格接近成本价，这是市场竞争法则。然而，由于机会成本不同，原研药企业和国产仿制药企业的定价策略大不相同。
对原研药企业来说，虽然有些过期原研药品种的市场规模和利润较大（静态来看），但相对其创新药市场规模和利润较小（动态来看），因此，过期原研药比创新药的市场机会成本较高一些，换言之，即使品种不中标，还可以依靠创新药获得市场和利润，因此，整体来看，原研药企业不会轻易选择“壮士断腕”的报价策略，如价格“腰斩”。
国产仿制药则不同，生产企业多数不具备研发创新药的技术和实力，或者研发创新药的机会成本更高，相对来说，通过仿制药一致性评价的机会成本更低。同时，这些企业此次投标大多面临生死存亡之战（少数具备创新能力的企业除外），失败或会离开医药行业。整体来看，国产仿制药企业会选择不低于可变成本但低于生产成本的报价策略。事实上，这种报价也是理性的，起码可以维持企业运转，固定成本，待后期市场回暖再弥补。
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