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第二批带量采购落地在即,疫情后复工的医药代表去哪儿?

作者:医药网     来源:医药网    2020-3-20    打印内容 打印内容

疫情影响下,医药代表不能进行常规拜访。第二批带量采购4月落地,100个中选品种将改写多个大产品的医院格局,随着改变命运的是产品代表。不论是带量采购还是医保谈判,对医药供应方而言丢掉的是利润,其中包含了医药代表生存的空间。

对医改过程而言,产品降价是一个永恒的主题,多年前就已经开始,只是带量采购来得有些突然,让原本习惯了使用技巧的医药代理商有些手忙脚乱,且不说产品保证金没有着落、“两票制”返款不通畅等问题,降价带来的直接影响是原有“带金”模式的转变。当然,随之而来的是代表生存的问题。显然,这种降价幅度基本上照着“不让中间商赚差价”去的。产品没有了空间,医药代表就失去了生存的土壤。

临床产品空间减少

自从医保专家“灵魂砍价”在网络爆火后,一方面关于药品降价的势头愈来愈烈,另一方面,产品退守零售市场,不仅面临价格问题,还面临更多的推广难题,包括人员“水土不服”、专业度不足等等。所以,在临床市场,越来越多的人坐不住了,尤其是医药代表。

我们不去纠结医药代表的功能是什么,官方职能可以去查百度,现实中,绝大部分医药代表的工作基本是维护目标医生。维护的一个重要工具就是费用,这恰恰是饱受诟病的部分。药品的属性是治疗,药品的价值是解决病患问题,这是产品角度。但是从商品的角度看,失去了空间的产品,就失去了推广的价值。毕竟,药品交易是商业化的、是市场化的。

医药代表靠什么转型

事实上,医药代表有两类,一类是正规队伍,名副其实,有专业技能和学术沟通工作,以外企和专业内企为主。另一类是医药自由人,基本采用纯客情和费用销售。在产品失去空间的环境下,医药代表靠什么生存?靠技能、劳动,也靠关系。曾有企业销售人员告诉笔者,他负责的产品被带量采购以后,他马上转岗商务。然而,绝大部分代表需要思考自己的职业规划。

无论舆论如何探讨医药代表转型路线或者方向等议题,一个不争的事实摆在面前,那就是:你拥有什么?你靠什么转型?在我国,做药的销售代表中,不乏腰包殷实的,这些代表完全可以承接更多的职能,成为代理商,操作更大区域和更多产品,也有直接离开医药企业和行业转型其他产业者,还有更换门庭者。人到山前必有路,但是,今后的路是否顺利,取决于当前的选择。

外企销售转战国企市场部

从一致性评价开始,部分原研药就有价格松动的迹象,直到带量采购,原研产品开始降价。另外,随着医保价格谈判的深入和扩面,越来越多的“天价药”开启半价时代,有些甚至达到世界最低价。有了医保这把“钥匙”,原研药使用量势必大幅增长,随着利润缩水,必然会裁减销售代表。

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