Q3难了！第三批集采、备案制影响大批药代
作者：赛柏蓝 来源:赛柏蓝 2020-7-17 
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医药代表Q3面临的情况更为严峻，因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。
1、Q3更严峻
近日来，不少裁员、优化、合规、飞检的消息传来，催生了人们紧张的情绪。对不少医药代表来说，到了季度末，下季度马上开始，带着新的指标和资源、寻找新的增长点成了他们Q3主要考虑的问题。
对此，资深医药代表罗湿兄曾撰文指出：对不少代表来说，Q3大概率不那么乐观，7月是个分水岭，决定了不少代表的饭碗是否端得住，产品是否还能做，还有没有晋升机会。
他认为，不少药企7月会出末位淘汰结果，有危险的一般都是销售额贡献不大，或者负责产品进带量采购的医药代表。
医药代表Q3面临的情况确实更为严峻，因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。
重庆多普泰制药推广部部长赵佳震告诉赛柏蓝，从销售的情况来看，一般传统的淡季就是在第三季度，三季度应该是四个季度中销量最少的一个月；而且今年和往年的区别比较大，因为疫情的影响，尤其是北京前段时间的疫情反复，会让药企的重点市场在三季度受到更大影响。
他坦言，可能很多药企没有预料到，疫情的影响会持续这么长时间，特别是对一些做门诊用药的企业影响更大，比如慢性病类用药，耳鼻喉科用药。
医药代表本质是销售属性，因此不同阶段的业绩考核侧重不同。赵佳震对赛柏蓝解释：代表的考核项有两类，一类是销售管理，一类是过程管理，比如他拜访的频率、拜访的次数、拜访的人数等；还有一些大型药企，会更注重学术，也会考核医药代表学术会议的推进指标，因此Q1到Q4不同阶段，对医药代表的考核侧重点有略微不同。
一般来说，Q1会重点要求医院的开发和新增医生数量，Q2、Q3则会重点做一些上量的工作，主要是过程管理中拜访频率和频次的要求，到了Q4则会做销售指标全年达成的冲刺，以及库存的消化。
因此，医药代表Q3的核心工作在于对目标VIP的重点维护工作，值得注意的是，现在不少药企难以开展线下的学习活动，可以尝试启动线上的学术会议，协助相关市场部门启动专家维护的工作。赵佳震建议。
2、第三批集采和备案制，影响大批医药代表
如今，全国各省份开始对第三批国家集采进行保量，此地集采共有86个品规，共涉及300家药企。据业内一场有关国家集采的线上会议显示，各地对报量和结余留用政策进行培训，7月3日之前完成报量。
结合以往一年轮替两批次带量采购的节奏，第三轮国采的报价工作可能于7月底前后开展。
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